Celem opracowania jest przedstawienie koncepcji opisu uwarunkowań procesów negocjacji społeczno-gospodarczych, wynikających z występowania dużej ilości danych, z uwzględnieniem dwóch grup tego rodzaju uwarunkowań, tj. wspomagających negocjacje i przeszkadzających w ich prowadzeniu.  Uwarunkowania te omówiono w poniższej tabeli w przekroju kolejnych aspektów interpretacji negocjacji[1].

Tabela 1. Uwarunkowanie negocjacji społeczno-gospodarczych przy dużej ilości danych

Interpretacje negocjacji		Charakterystyka wpływu dużej ilości danych na przebieg negocjacji
————————-	–	——————————————————————————-
Proces negocjacji		Realizacja procesów negocjacyjnych wymaga bezpośredniej i wielokierunkowej koordynacji działań realizowanych w sieciach licznych interakcji. Niezbędne jest rozważanie w negocjacjach wielu zróżnicowanych zagadnień oraz realizacji różnorodnych celów, zarówno wspólnych, jak i sprzecznych. Coraz częściej pojawia się konieczność prowadzenia negocjacji z wieloma partnerami jednocześnie. Procesy negocjacji są bardzo złożone, zmienne, elastyczne i realizowane spontanicznie, niejako odruchowo, bezpośrednio w tych obszarach działania, w których powstaje problem wymagający ich wykorzystania. Ze względu na swoją złożoność i zmienność procesy negocjacji nie poddają się zatem łatwo strukturalizacji. Trudno jest je zaprogramować, a tym bardziej nadać im postać procedur. Sprawia to, iż niemożliwe i zarazem niepotrzebne jest dążenie do ich formalizacji. Tworzy się ich modele, ale zwykle znacznie je upraszczające oraz podlegające szybkiej dezaktualizacji. Z jednej strony duża ilość danych ułatwia realizację tych procesów, a zwłaszcza identyfikację i analizę sytuacji negocjacyjnej, z drugiej jednak strony wiele działań, szczególnie w podprocesie prowadzenia negocjacji trzeba realizować intuicyjnie.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako metoda kierowania konfliktem		Z jednej strony, ze względu na znaczną liczbę danych o praktycznie nieograniczonej dostępności, może pojawiać się szereg potencjalnych, różnorodnych konfliktów pomiędzy uczestnikami negocjacji, jako efekt wielu różnorakich interakcji pomiędzy nimi. Mogą pojawiać się głównie konflikty danych, bardzo często występujące w praktyce i niekiedy trudne do rozpoznania, z tym, że tutaj nie wynikają one z ich braku (jak to zwykle ma miejsce) lecz ich nadmiaru, co także wywołuje niepotrzebne spory. Uczestnicy negocjacji nie są wtedy w stanie właściwie zidentyfikować i ocenić sytuacji negocjacyjnej. Dostępne im dane mogą być bowiem niewiarygodne, błędne, wybiórcze, nieodpowiednio zestawione itp. lub odmiennie interpretowane przez negocjatorów. Niepotrzebne konflikty danych mogą powodować inne zbędne nieporozumienia, głównie dotyczące wzajemnych relacji, a nawet stymulować realne konflikty interesów. Konieczne staje się zatem rzetelne i wszechstronne wyjaśnienie sytuacji poprzez konfrontację posiadanych informacji i ich uporządkowanie w oparciu o wspólnie ustalone standardy ich prezentacji i oceny. Może to pozwolić na w miarę szybkie i tanie rozwiązanie omawianych konfliktów, co zapobiegnie ich eskalacji. Z drugiej jednak strony, wzrastająca szybkość działania i wirtualizacja relacji, a niekiedy anonimowość partnerów powodują, że ewentualne konflikty są krótkotrwałe, a nawet niezauważalne, nie mogą się w pełni ujawnić, a tym bardziej rozwinąć. Ponadto znacznie trudniej jest stosować rywalizacyjne techniki negocjacyjne, wykorzystać efekt zaskoczenia, czy asymetrii informacji, wzmacniać siłę przetargową, grozić i obiecywać, blefować itp., gdyż strony są „dobrze poinformowane”. Znaczne łatwiej jest wyjaśnić naturę ewentualnych konfliktów, ich przyczyny i skutki. Są i muszą być one rozwiązywane na bieżąco, w momencie i miejscu ich pojawia się, bezpośrednio przez ich strony. Można lepiej wykorzystać ich pozytywne funkcje, a zwłaszcza stymulowanie zmian usprawniających działanie.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako metoda osiągania porozumienia		Pozytywny wpływ dużej ilości danych na możliwość osiągnięcia porozumienia wyraża się głównie tym, że możliwe jest zidentyfikowanie większej ilości potencjalnych partnerów do współpracy. Istnieje wyższe niż zwykle prawdopodobieństwo nawiązania z nimi i podtrzymywania pozytywnych i korzystnych relacji w oparciu o wzajemne zaufanie. Aby to osiągnąć wymagana jest rzetelna analiza wiarygodności partnerów. Niestety, zdarzają się przypadki nietrafnych decyzji co do ich wyboru i\lub nielojalności z ich strony, związanej z nadużyciem zaufania. Ponadto w obecnych realiach często nawiązuje się ograniczone, krótkotrwałe, czy nawet wirtualne kontrakty, co z jednej strony uwalnia nas od stałych, jednakże z drugiej strony zwiększa ryzyko strat ze względu na nie wywiązywanie się partnerów z ustaleń umownych lub zawieranie niekompletnych kontraktów. Należy jednak zauważyć, iż przy szerokim, praktycznie nieograniczonym dostępie do danych, sygnały na temat nielojalnych, czy nierzetelnych partnerów są łatwo dostępne w środowisku negocjacyjnym. Co więcej generalnie „dobrze poinformowane” strony negocjacji rokują większe szanse na nawiązanie i podtrzymywanie pozytywnych relacji, a także są bardziej skłonne do stosowania technik negocjacyjnych zorientowanych na współdziałanie.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako wzajemna zależność stron		Duża ilość dostępnych informacji z jednej strony poszerza grono potencjalnych partnerów oraz ułatwia kształtowanie pozytywnych relacji z nimi, ale z drugiej utrudnia poszukiwanie i wybór właściwych partnerów i analizowanie ich w kontekście negocjacji oraz nasila się rywalizacja i mogą pojawić konflikty. Dąży się oczywiście do kształtowania relacji partnerskich, opartych o wzajemne zaufanie i współdziałanie korzystne dla zaangażowanych stron, ale nie zawsze jest to możliwe i\lub niezbędne. Kooperacja i konkurencja współistnieją, w formie strategii koopetycji. Ponadto wzajemne interakcje pomiędzy stronami negocjacji są liczne, i różnorodne, wielokierunkowe i wielopłaszczyznowe, symetryczne i niesymetryczne, silniejsze i słabsze, pozytywne i negatywne, incydentalne i trwałe itp., tworząc złożone sieci powiązań. Są zatem trudne do identyfikacji, a tym bardziej kształtowania.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako proces podejmo-wania decyzji		Wspomagająca rola dużej ilości danych polega na tym, iż znacznie lepiej zaspokajane są potrzeby informacyjne negocjatorów jako decydentów. Ogranicza to istotnie niepewność ich działania i efektów negocjacji. Pozwala również na dokonywanie rzetelnej analizy sytuacji decyzyjnej w negocjacjach, a zwłaszcza wspomaga twórcze poszukiwanie i formułowanie wariantów rozwiązań, co istotnie podnosi jakość decyzji. Utrudnieniem może być w tym przypadku nadmierna ilość informacji, wymagająca ich starannej selekcji. Ponadto, spośród rezultatów wpływu dużej ilości informacji na decyzje z punku widzenia procesów negocjacji za najbardziej istotne efekty pozytywne należy uznać lepsze i szybsze decyzje, więcej decyzji w czasie rzeczywistym, dostępność danych dla innowacji i mniejsze koszty. Z kolei główne efekty negatywne to: zagrożenie prywatności, zanik odpowiedzialności (anonimowość właścicieli algorytmów), brak zaufania i spory wokół zasad tworzenia algorytmów.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako proces komunikowania się		Przy dużej ilości danych wszyscy uczestnicy negocjacji mają praktycznie nieograniczony dostęp do wszelkich niezbędnych informacji w czasie rzeczywistym. Przejrzystość komunikacji pozwala każdemu negocjatorowi określić w jaki sposób lepiej realizować cele. Dane niezbędne do działania są jawne, udostępniane każdemu na forum. Z definicji duża ilość i różnorodność danych skutecznie wspomaga procesy negocjacyjne w aspekcie informacyjnym, a zwłaszcza działania analityczno-diagnostyczne w podprocesach planowania i podsumowania negocjacji. Z kolei w podprocesie ich prowadzenia w zauważalnym stopniu wzbogaca stosowane w tym podprocesie narzędzia, czyli podnosi ilość i jakość ofert, zwiększa trafność argumentów, poprawia skuteczność pytań, ułatwia wyjaśnianie wątpliwości oraz skuteczny dobór technik negocjacyjnych. Generalnie pozwala w większym stopniu zaspokoić potrzeby informacyjne uczestników negocjacji, poprawia przepustowość wielokierunkowych kanałów komunikacyjnych oraz podnosi użyteczność informacji w przekroju jej parametrów szczegółowych, tj. wiarygodności, autentyczności, właściwej formy, odpowiedniej szczegółowości itp. Ponadto narzędziami umożliwiającymi efektywne wykorzystywanie dużych zbiorów danych są systemy wspomagania negocjacji i negocjacje elektroniczne.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako proces wzajemnej wymiany		Duże zbiory danych generują szersze możliwości w zakresie wyboru potencjalnych partnerów wymiany i ich ofert. Pozwalają uzyskać i przekazywać pełne i wiarygodne informacje o potrzebach stron, łatwiej uzyskać dane już we wstępnej fazie negocjacji, gdyż są one szeroko dostępne. Ogranicza się możliwości wymiany nieekwiwalentnej.
————————-	–	——————————————————————————-
Negocjacje jako proces tworzenia wartości	|	Generowanie wartości dla użytkownika to jeden z atrybutów dużych zbiorów danych. Niewątpliwie wiele spośród nich odzwierciedla różnorodne wartości stanowiące kontekst negocjacji i zarazem będące ich przedmiotem. Mogą oczywiście pojawiać się różnice oceny wartości reprezentowanych przez uczestników negocjacji, aczkolwiek właśnie dzięki tym odmiennościom powstaje możliwość osiągnięcia porozumienia. Szersze możliwości generowania wartości w procesach negocjacyjnych dotyczą głównie aktywów niematerialnych, zwłaszcza w przestrzeni wirtualnej, co prowadzi do współtworzenia i współdzielenia wartości przez strony negocjacji w postaci innowacyjnych koncepcji i idei, bazując na wyczerpujących i łatwo dostępnych informacjach. Może oczywiście pojawić się niebezpieczeństwo nieuzasadnionego zawłaszczania wartości, w efekcie czego należy polegać na sprawdzonych partnerach w poszukiwaniu wspólnych wartości. Ponadto przypadki tego rodzaju nieetycznych działań są ujawniane w sieci i powszechnie piętnowane. Z kolei potencjalne konflikty wartości należy rozwiązywać poprzez wyjaśnianie ich przyczyn oraz wzajemne przekonywanie się co do pozytywnego wpływu odmiennych wartości na negocjacje. Duża ilość danych to ułatwia.

---

Reasumując, występowanie znacznej ilości danych niezbędnych do uwzględnienia w ramach współczesnych procesów negocjacji społeczno-gospodarczych pociąga za sobą konieczność zastosowania odmiennych sposobów postępowania przy realizacji tych procesów. Biorąc pod uwagę zarówno wspomagające, jak i przeszkadzające oddziaływanie dużej ilości danych na te procesy, można wskazać następujące zmiany w ich przebiegu konieczne do wprowadzenia ze względu na to oddziaływanie:

1. znaczne przyśpieszenie realizacji tych procesów, a zwłaszcza analizy przed-negocjacyjnej,
2. istotne zwiększanie zakresu takiej analizy, w szerszym środowisku negocjacyjnym,
3. poszukiwanie zaufanych partnerów negocjacji oraz kształtowanie i podtrzymywanie pozytywnych relacji z nimi,
4. z drugiej strony zachowanie szczególnej ostrożności przy nawiązywaniu relacji, tj. stosowanie zasady ograniczonego zaufania,
5. przyjęcie szerszej perspektywy przy poszukiwaniu możliwości rozwiązań,
6. generalnie większa kreatywność działania,
7. wzrost elastyczności działania, zwłaszcza przy poszukiwaniu wariantów rozwiązań,
8. poszukiwanie nowych strategii i technik negocjacyjnych, ukierunkowanych na poszukiwanie równowagi pomiędzy kooperacją a konkurencją,
9. wzbogacanie narzędzi negocjacji wielostronnych, dominujących we współczesnym życiu społeczno-gospodarczym,
10. pełna akceptacja wielokulturowości środowiska negocjacyjnego i jej twórcze wykorzystywanie,
11. zwracanie znacznie większej uwagi na bezpieczeństwo informacji,
12. stosowanie nowoczesnych systemów wspomagania negocjacji via Internet.

---

[1] Nieprzedstawiane tutaj interpretacje podstawowych pojęć, tj. negocjacji i dużej ilości danych zawiera bogata literatura przedmiotu.